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  • Camila Zakka

Dimensão Emocional da Negociação

Negociação pode ser definida como uma comunicação bidirecional concebida para alcançar um acordo entre duas ou mais pessoas com alguns interesses compartilhados, conflitantes, ou apenas diferentes. Como tal, negociação é uma das formas mais básicas de interação, intrínseca a qualquer tipo de ação conjunta, assim como à solução de problemas e resolução de disputas.


Toda negociação tem fundamentalmente dois objetivos: satisfação afetiva e satisfação instrumental.


Satisfação afetiva é o nível geral de satisfação com as emoções que experimentamos durante uma interação. Como nos sentimos sobre o que sentimos durante a interação, negociação.


Satisfação instrumental é a medida de satisfação, cumprimento de objetivos e desejos substantivos em uma negociação.


Pois bem, quero hoje endereçar a dimensão emocional das negociações. Nós sabemos, ainda que intuitivamente, que as emoções têm potencial para impedir ou facilitar um bom acordo e, também, têm potencial para criar vínculos entre pessoas, ajudando a facilitar acordos pacíficos entre indivíduos e grupos divergentes.


Frequentemente, recebemos alguns conselhos a respeito das emoções nos settings das negociações (e da vida): "ignore as emoções", "não demonstre" ou "lide diretamente com elas". Sinto dizer, esforços hercúleos e inócuos.


Ainda que sejamos capazes de reprimir a expressão de emoções, não é possível reprimir aquilo que realmente sentimos.


Quando reprimimos emoções, ou tentamos lidar diretamente com elas, estamos sujeitos a alguns riscos. Nós, seres humanos, temos uma capacidade cognitiva limitada para processar informações. Isso quer dizer que tanto reprimir a expressão, quanto lidar diretamente com emoções consome uma porção significativa do nosso funcionamento cognitivo e essa limitação pode acarretar em: estado interno de tensão, que pode nos levar a agir de maneiras que não sirvam aos nossos interesses de curto, médio ou longo prazo; redução da habilidade para pensar em questões importantes de processo e substância (visão de túnel) e maior probabilidade de recorrer a estereótipos, classificando "o outro" como adversário, gerando comportamentos competitivos. Algumas pesquisas demonstram o aumento da excitação fisiológica em si e no outro, o que leva à redução da capacidade de atenção, tornando a "estereotipação" mais provável.


Negociadores e Mediadores não são meramente vítimas das emoções. Ao contrário. Especialistas em negociação baseada em interesse colhem grandes benefícios ao entender a informação comunicada via emoção e ao empregar emoções positivas em suas interações.

O teórico das emoções Silvan Tomkins sugeriu que as emoções ampliam a motivação. Ao nos assinalar a importância das questões, nos deixam saber com o que - e quanto - nos importamos. Elas trazem os nossos objetivos pessoais para o primeiro plano da nossa atenção. Lembrando, esses objetivos podem ser afetivos ou instrumentais.


Portanto, a percepção, o conhecimento das emoções, próprias e de outros, nos fornece informações sobre a importância dos interesses e preocupações para cada um. Podemos "descobrir" em qual medida/intensidade queremos determinado objeto (satisfação instrumental) ou qual tratamento/ deferência queremos que nos seja concedido (satisfação afetiva).


Manipular emoções - positivas ou negativas - nas pessoas para ganhos estratégicos, pode funcionar no curto prazo e em interações/ negociações distributivas e únicas. Contudo, os riscos são altos: desgaste de relacionamentos, reputações, mesmo em relações assimétricas de poder (o menos poderoso pode se valer de táticas sutis para retaliar contra a exploração).

Ainda que estimular emoções negativas em negociação não seja completamente inútil, as consequências são palpáveis: além de deixarmos de considerar opções que criam valor, o resíduo emocional pode se tornar a semente de um novo conflito.


Estimular emoções positivas, com a consequente obtenção de comportamentos colaborativos, pode facilitar a eficiência da negociação.


Emoções positivas contribuem para a sustentabilidade dos compromissos feitos por cada uma das partes. Negociadores podem sentir emoções positivas em relação aos outros, devido à participação conjunta no processo de negociação, brainstorming conjunto sobre o acordo, ou uma conexão emocional positiva entre si.

O poder das emoções positivas, em relação ao acordo e em relação ao outro, também pode minimizar, até mesmo cancelar, a tentação das partes em desonrar seus compromissos.

As emoções positivas promovem a expansão cognitiva: ajudam na resolução criativa de problemas para satisfazer interesses. Aparentemente, ao provocar a liberação de dopamina, promove habilidade cognitiva para o pensamento criativo.


A pesquisa de Barbara Frederickson propõe que algumas emoções positivas, como alegria, interesse, contentamento e orgulho, compartilham a habilidade de ampliar as habilidades de atenção, cognição e comportamento. Essa teoria é sustentada por uma quantidade vasta de pesquisa conduzida por Alice Isen e colegas. A pesquisa de Isen sugere que pessoas experienciando afeto positivo demonstram pensamento flexível, criativo, integrativo e eficiente. Cada uma dessas características é importante para qualquer pessoa - ou negociador - que esteja tentando fazer um brainstorm de ideias criativas para satisfazer os interesses de todos.


Mas afinal, se ignorar ou reprimir, lidar ou expor emoções não é um bom negócio, o que podemos fazer?

Daniel Shapiro e Roger Fisher, na obra Beyond Reason, sugerem a utilização de um modelo que endereça cinco interesses centrais: afiliação, autonomia, apreciação, status e papel.


Ao invés de nos sobrecarregarmos cognitivamente, tentando identificar e gerir as emoções e sentimentos relacionados a ações, falas e comportamentos, basta que busquemos entender qual, ou quais, interesses estão, ou não estão, atendidos.


“Emoções são celebradas e reprimidas, analisadas e medicadas, adoradas e ignoradas - mas raramente, ou nunca, são honradas.” (Karla McLaren​)


Referência: artigos e obras de Daniel Shapiro, Roger Fisher e Bruce Patton.



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